“Здрастуйте, шановний! Чи не хочете сходити на безкоштовні процедури до косметолога? Обличчя оновимо, над волоссям попрацюємо, руки облагородимо – і грошей не треба, тільки паспорт!” – така телефонна розмова кинула мене в ступор, нагадавши, як багато років тому один колега “здав” мене продавцям чудо-пилососів по три тисячі доларів.
Чи багато чоловіків ходять до косметологів? Думаю, порівняно з прекрасною половиною людства, число таких мізерно мало. Ну, знаєте, “навіщо воно мені”, “що я, не мужик уже чи що”, “мало волосся – значить, є сила нижче пояса” і взагалі – “залишіть собі всі ці бабські штучки”… Але приклад європейських країн, де для чоловіків походи в салони є річчю цілком повсякденною, виявився заразливим, і я дав згоду.
Представницька дівчина в міні та на високих підборах, розповівши все про необхідність тримати себе у формі, професійно опрацювала праву частину обличчя, після чого підвела мене до дзеркала. Різниця з лівою була очевидна – шкіра стала пружнішою, підтягнулася і в цілому виглядала краще. Однак питання “скільки ви готові витратити на місяць на себе, коханого” пролунав першим дзвіночком.
– Десять тисяч готові витрачати, ну що таке зараз десять тисяч?
– Так, трохи більше ста євро… Ну, напевно…
– Чудово, пишемо десять тисяч! А тепер прийде наш менеджер і ви з ним поговорите.
Не менш представницька старша жінка доброзичливо почала розмову, з якої якось само собою виходило, що я вже: а) клієнт; б) дав згоду на придбання диво-косметики та в) готовий розлучитися з грошима прямо зараз.
Приваблива пропозиція добре навченого агресивної технології продажів фахівця полягала в наступному. Дворічний договір на “безкоштовні” процедури в цій клініці, плюс чотири чудодійні прилади та валіза красивих тюбиків – 370 тисяч рублів. Але “тільки для вас, тільки зараз, на честь народження п'ятої дитини у сім'ї нашого керівника ми готові погодитися на вдвічі меншу суму – 180 тисяч”. Що в перерахунку на два роки становить, звичайно, більше семи тисяч рублів на місяць, але нижче за “добровільно заявлені” десять. Тобто я вже начебто і в плюсі.
Те, що відбувається нагадало мені історію, пережиту далекого 1993 року від Різдва Христового, в період первинного проникнення на територію незалежної Росії продавців таймшерів. Пам'ятаєте таке слово? Тоді ще мобільників не було, здається, навіть у бандитів, тож я був просто підловлений адептами цієї справи десь на вулиці. Мені і трьом моїм друзям радісно повідомили, що ми виграли швейну машинку, але отримати її треба за такою адресою.
У вказаній будівлі виявилося гніздо “таймшерників”, які три години виносили мозок розповідями про переваги спільного володіння нерухомістю по всьому світу, а в результаті запропонували купити це право за тридцять тисяч доларів.
Нагадаю, зарплата у двісті доларів у Москві тоді була межею мрій, не кажучи вже про Пітера. “Давайте поїдемо до вас на квартиру, заберемо гроші. Ах, не хочете на квартиру, та у вас, напевно, і грошей немає”. Нарешті зрозумівши, що у зграйки молодняку такої суми не може бути за визначенням, продавець опустив ціну до першого внеску до п'ятсот “зелених”, аргументуючи це формулюванням “тільки для вас і тільки зараз”. Нагадує до болю, правда ж? Історія закінчилася благополучно, швейна машинка була отримана, при мені залишилися і мої скромні гроші, і, що важливо, безцінний досвід.
Друга історія сталася трохи згодом, вже наприкінці 90-х. Сертифікат, виданий мені в ГУМі, говорив, що я виграв пляшку шампанського з безкоштовним пейджером (пам'ятаєте ще, що це таке?) і забрати їхню змогу на “презентації”. Не стомлюючи повтором сенсу попередніх абзаців, скажу лише, що після кількох годин розповідей про переваги таймшера мені було запропоновано сплатити непотрібний піврічний контракт з пейджинговою компанією, що коштував уп'ятеро дорожче за сам апарат. Довелося задовольнитись шампанським.
Весь цей екскурс в історію до того, що подібний спосіб продажів викликає моторошну алергію, що не має відношення ні до необхідності послуг, ні до їх якості. Проблема лише у агресивності. А коли до неї додається заповнення анкети для отримання банківського кредиту під 28% на послуги косметолога (!), ситуація взагалі починає набувати поганий для гаманця і здорового глузду відтінок.
Менеджери розраховують відразу кілька психологічних моментів. По-перше, важко відмовити дівчатам у міні просто тому, що вони у міні. По-друге, у їхній присутності важко визнати нестачу грошей, простіше заповнити заявку на кредит. По-третє, результат очевидний, причому в прямому розумінні слова. Чоловікам невтямки, що здоровий блиск і ефект підтягнутої особи можуть з'явитися після вживання практично будь-якої косметики, що наситила змучену довгим робочим днем шкіру живильною вологою. Дівчата знають, але хто ж їх на таку презентацію покличе. Саме тому активні прохання вимкнути телефон у клініці мають подвійне дно – щоб ви до дружини не додзвонилися з питаннями. Ну і по-четверте, магію слів “тільки для вас і тільки зараз” ще ніхто не скасовував.
Судячи з сигналів з інформаційного простору, салони, що працюють таким чином (причому з косметикою певної марки), різко активізувалися, коли відчули запах кризи. У кризу 300 тисяч рублів можна знайти і краще застосування, чи не так? Тому спробуємо розібратися, що робити, якщо вам зателефонували з пропозицією “полюбити себе”.
Поставтеся з розумінням до того, що три години часу зникнуть з вашого життя – врешті-решт, процедуру ви отримаєте. У момент передбачуваного підписання кредитного договору зверніть увагу, що сума там ділиться на дві частини – власне ціна послуг і відсотки банку. І заявіть менеджеру, що за фактом клініка одержує не 180, а, скажімо, 120 тисяч. Тобто саме ця сума і має прозвучати від них у разі вашої згоди сплатити за все безпосередньо. Далі сумнівайтеся в тому, що хтось ходить клініками з набитим гаманцем, і отримайте пропозицію заплатити п'ять, десять або двадцять тисяч на місці, а решту на півроку. Це і буде перша реальна пропозиція, яка, як відомо, ніколи не буває найкращою і враховує надприбутки власників. Тобто, як мінімум, 20% клініка може скинути без особливої шкоди для себе. Разом у ході тригодинних торгів пропозицію заплатити 370 тисяч рублів плавно трансформуються в 140 та ще й з безвідсотковою розстрочкою. Це схоже на правду, але є сенс тільки в тому випадку, якщо ви готові підписуватися під такими зобов'язаннями.
Якщо ваше завдання – відмовитися, поставивши продавців на місце, то зробіть несподіваний хід. Наприклад, запропонуйте не оплатити послуги, а поміняти їх на щось, тобто зробити бартер. На швейцарське шале, автомобільні акумулятори або коробку із сотнею тисяч жуйок – не важливо. Цілком очевидно, менеджер заявить про те, що “так ми не працюємо”, “я таких рішень не приймаю”, “потрібно зрозуміти вигоду”, “потрібно порадитися з начальством, яке в цьому розуміє” та “продажу – це наш бізнес”. У цей момент перемога, вважайте, у вас у кишені. Тому що будь-яка подібна відповідь дає вам шанс пред'явити свої аргументи. Наприклад, чому вони вимагають від вас негайних рішень, коли самі не здатні до них? Або чому вони хочуть консультуватися з експертами, коли вам, неспеціалісту в косметиці, такої можливості не дають? Вони хочуть попередньо порівняти та порахувати – а вам це не треба? Їхня перша реакція – захистити свої гроші, але вам вони в такій розкоші відмовляють? Таким чином, ви не виглядатимете ні слабохарактерним, ні безгрошовим, дівчата в міні вас тільки поважають, незважаючи на те, що свої відсотки від угоди так і не отримають.
А якщо ви насправді хочете подумати, не вірте заявам у стилі “завтра такої вигідної пропозиції ви вже не отримаєте”. Ще як отримаєте, час нині не те щоб розкидатися клієнтами, що несуть сотні тисяч рублів.
Зрозуміло, подібні поради працюють і в будь-якій схожій ситуації, коли рішення негайно витратити гроші з вас буквально вибивають. Перевірено неодноразово!